Abrir las fronteras y mirar al exterior, es una vía muy eficaz para expandir un negocio. Esta visión comercial acerca nuevos mercados y consumidores. Pero para no fracasar en el intento, hay que tener en cuenta una serie de variables que son fundamentales para que esta expansión tenga éxito. Los empresarios deben atender factores como los hábitos de consumo, las distancias, la legislación vigente o las necesidades del mercado exterior en el que quieren operar. Los hombres de negocios que quieren dar el salto a otro país desconocen buena parte de estas cuestiones, por lo que enumeramos los cinco principios más importantes para una pyme exportadora:
1- Crecimiento económico: El mercado al que se dirige una empresa tiene que ofrecer posibilidades de crecimiento. No tiene sentido introducirnos en un mercado que está o estará en recesión. El principal indicador que mide el crecimiento de una economía es el Producto Interior Bruto (PIB), según el cual un crecimiento inferior al 3% empieza a indicar síntomas de desaceleración y convierten ese país en un sitio no muy adecuado para expandirse.
2- PIB por habitante o per cápita: Pero el PIB no lo es todo. Hay que ver si este nivel de renta se traduce luego en un mayor poder adquisitivo de sus ciudadanos. En definitiva, debemos atender a la existencia de una redistribución equitativa de la riqueza del país destino. Así por ejemplo, China o Brasil pueden tener una producción superior a la de México pero sus ciudadanos tienen menos dinero, es decir, no hay una distribución equitativa de la riqueza, lo cual influye negativa o positivamente en el consumo y en la inversión. Para competir en un mercado con un PIB por habitante bajo hay que bajar el precio de los productos, lo que después repercute en los beneficios. Lo mejor es hacer una evaluación conjunta del crecimiento del PIB nacional y de su impacto en el poder adquisitivo de sus ciudadanos.
3- Estabilidad de la moneda y tipos de cambio: Es importante tener en cuenta que una moneda que oscila más de un 10% con respecto a su promedio es una moneda que ofrece poca seguridad de cara a calcular las cuentas de las operaciones. Hay empresarios que evitan esta complicación realizando los negocios directamente en una moneda de referencia, como el euro o el dólar, pero este tipo de maniobras pueden acabar alterando el precio del producto que se quiere vender.
4- Facilidad de control, transporte y coordinación: En este aspecto toma un papel muy destacado la cercanía o lejanía del mercado de destino. Cuánto más cerca, más barato es comerciar y más fácil es organizarse. Que un cargamento llegue antes o que no haya complicaciones para realizar reuniones o encuentros en el mercado en el que se desembarca ayuda a que el negocio prospere.
5- Gustos, necesidades y preferencias de los consumidores del mercado al que se expande: Un producto no se vende igual en un país que en otro. Los consumidores de un mercado tienen unas preferencias que puede diferir en mucho de las de consumidores del mercado de origen. Hay que conocer los gustos y necesidades del mercado objetivo para conseguir que los productos se ajusten de la mejor manera posible. El comercio no deja de cubrir necesidades y si no se conocen esas necesidades el destino de cualquier empresa puede volverse muy negativo.
Atendiendo y estudiando estos parámetros, podemos ver si se sientan las bases mínimas para que nuestro intento de expandirnos al exterior tenga éxito o no.
